宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。琴深似海,十年一剑。十年的青春挥洒，十年的激情绽放，杭州嘉德威钢琴人用诚实正直、求实创新的核心价值观，有序地打造着用音乐启迪人类智慧，有家就有嘉德威钢琴的创业梦想。从卖产品到卖文化营销重大转变，嘉德威钢琴在“出海”战略思维的指引下，在欧美市场发展近300家海外代理商，在市场经济环境错综复杂的今天，嘉德威钢琴正在为打造一家有理想的企业而奋力拼搏着。

   上有天堂，下有苏杭，西湖的湖光山色，曾令多少诗词先贤妙语连珠，流连赞叹。而在这座地缘文化历史悠久的古城下，更是商业人才辈出，嘉德威钢琴人同样用自己的商业智慧印证着这个传统。记者眼前的嘉德威钢琴总经理陈莲琴，在其江南淑婉的气质背后，依旧不乏壮语豪情。创业十年，这位江浙才女凭借敏锐的商业直觉，将嘉德威钢琴行销欧美市场，且盘踞了意大利钢琴市场半壁江山。

  做快乐、幸福的职业经理人

   创业10年来，嘉德威钢琴喜获浙江省著名商标、全国著名商标、国家钢琴行业标准起草单位的殊荣。同时组织了嘉德威全国钢琴大赛和大学生钢琴赛事，特别是意大利欧盟国际钢琴大赛，让这位来自中国江浙的才女，为此成为意大利当地报纸头版头条的新闻人物。意大利当地市长风趣地说：“你将成为当地最有名的女性企业家”。所有这些成就背后付出的辛劳，让陈莲琴在其中痛并快乐着。“投身钢琴行业10年，我觉得自己是一个幸福和快乐的经理人。十年如一日的拼搏，最关键是要有一个快乐的心态。”作为钢琴企业的领导者，陈莲琴说每天来自企业内部的生产、采购、销售、外围市场竞争和布局问题，包括来自网络的恶意攻击，方方面面的压力，足以让人难以承受，但她最终选择用微笑面对眼前的一切。她告诉记者，她热爱钢琴，热爱工厂，爱自己的员工。“创业10年，平安是福，我的员工没有受到任何的伤害，这是我最欣慰的事情。”陈莲琴说，当公司在她的引领下取得成功时，那种成就感带给她内心无比的快乐，她为此而享受着这种奋斗的精神喜悦。嘉德威钢琴的战略是广积粮，缓称王，在稳定、健康、良性的基础上快速发展，从产品乃至企业本身的发展质量，步步为营。

  用欧洲城堡概念打造音乐工业旅游基地

   创业十年，嘉德威钢琴质量有口皆碑。2010年，嘉德威钢琴斥资2.5亿，筹建85000平米的新工厂，意在打造具有现代化和浓厚艺术气息的花园式工业旅游园区。“我不敢说这个厂房规模是最大的，但我敢说它是最漂亮的。”陈莲琴告诉记者，在新工厂的顶层会筹建空中花园，还有让员工休闲放松的蔬菜试验田，让员工分享播种和收获的精神快乐。新工厂的绿色园艺，嘉德威钢琴赋予了浓厚的艺术气息，取名为嘉德威钢琴紫桂庄园，意在打造艺术城堡概念。花园中不乏牡丹、玫瑰、茉莉、郁金香、梅兰名贵花卉，可谓花香四溢，香飘满园。

   在硬件投资上，嘉德威钢琴一期投资5000万资金，从德国、意大利、台湾进购数控钢琴制造系统，智能化机器手静电喷漆系统，用自动化和专业化的数控设备提高产品的质量和产量。同时，在打造绿色音乐工业旅游基地的概念下，让钢琴消费者和工业旅游爱好者莅临参观学习，在嘉德威钢琴文化长廊中，音乐爱好者可纵览钢琴艺术的发展历程，让杭州乃至全国各地的百姓认识到钢琴文化的诞生与发展历史。在2年前，嘉德威钢琴就已实行ERP现代化管理模式，入驻新工厂，嘉德威钢琴的现代化企业管理模式将更加完善和到位。在嘉德威新工厂，完全采用机械化、自动化、现代化管理。像钢琴的仓储管理，产品首先要进入扫描仓，产品数据采取电脑自动录入，有效减少数据管理的错误概率，同时降低企业的人工成本。企业发展的核心要素是人才的储备，嘉德威钢琴网将招贤纳士，引进生产、管理、营销各路精英人才，进一步提升企业发展的核心竞争力。

   “嘉德威钢琴新工厂承载着我们所有的创业梦想和苦辣酸甜。在这个广阔的舞台上，指挥棒在我手里，我觉得今后肩上的担子更重了。”陈莲琴说，在新的舞台上去驾驭如此规模的企业，需要更大的力量和管理智慧，嘉德威钢琴早已定制未来10年规划，公司将以钢琴制造为核心，整合上下游市场资源，打造现代化钢琴制造的产业链。“未来10年，钢琴企业如何赢利，嘉德威钢琴早有预测。”对于钢琴企业而言，危险与机遇相互依存，正是凭着对市场风险的防范意识，嘉德威钢琴有效抵御了2008亚洲金融危机的影响。 “嘉德威钢琴倡导的是好产品绝不廉价销售。如果低价倾销，那就太对不起为钢琴制造付出辛勤劳动的员工们，这是嘉德威钢琴运营的底线和原则。嘉德威钢琴产品的质量不但要做到最佳状态，公司的效益和运营质量也要做到最好。”

  跳出行业思维看钢琴未来发展

   透过2010上海国际乐器展，几乎所有钢琴制造商都在加大硬件投入力度，商家都在看好未来市场的发展预期，意在未来市场竞争中求得先机。但嘉德威钢琴音乐工业旅游基地的概念并非简单意义上的规模拓展，它所体现出的是钢琴产业在面对量变到质变过程中，一次新的创新意识的突围。

   在项目创意之初，陈莲琴跳出行业发展思维，对全国其他行业的发展模式进行了大量实地考察。“我首先要看看国内先进的企业和工厂是如何运营的，国内成功的企业都在忙什么，做什么，而后再看欧洲、美国、香港的企业是如何运营的。经过一年的市场调研，得到的答案是，未来企业绝对不会再以生产为中心求发展。其他行业的做法是以主导产品为核心，再延伸出文化创意产业求发展。以前我们搞不清楚，凭什么法国LV皮包能售价18000元？”陈莲琴得出的结论是奢侈品是凭借创意盛名天下。“回国后，我发誓嘉德威钢琴新工厂绝对不是简单意义上的制造工厂，工厂必须要转型发展，这是我打造旅游工业园区概念的第一个源头。”杭州是一座旅游城市，未来的环保要求日益增高，百姓经济殷实后对产品质量要求也会越来越高，如此情势要求钢琴企业必须走精品路线，同时不能盲目提升产量，以价格竞争市场。未来的中国市场，文化消费将成主流，物质文明发展到相对高度后，人的精神需求也会同步提高。相信80后为人父母后，必将更加注重音乐的享受，乐器文化消费也将从高雅走向平民化。当全民开始消费文化产品时，其市场潜力不可低估，这也成为嘉德威钢琴打造工业旅游园区的核心战略思想。按照陈莲琴的话来讲，嘉德威钢琴是在正确的时机做出了正确的选择。

   在嘉德威钢琴旅游园区中，同样将文化创意产业基地作为项目的文化亮点，在国家倡导发展文化创意产业的政策背景下，嘉德威钢琴迅速捕捉了市场的发展脉搏。据悉，嘉德威文化创意园区不但涵盖了旗下品牌文化，同时会涉及到与艺术相关的行业项目。陈莲琴笑着说，先暂时留一点悬念给大家，待园区正式开业后，将会让大家眼球一亮。

   水泥加鼠标 钢琴同样可网络营销

   在2010年上海国际乐器展琴行论坛，不少商家对钢琴参与网络营销产生质疑。认为钢琴属于大件乐器消费产品，且处于高端消费价格，在没有消费体验的前提下，很难在网络营销上有所作为。但现实是不少国内钢琴厂商都已陆续进驻淘宝网，开始钢琴品牌的网络推广。“从目前市场发展看，钢琴网络营销存在非常大的可能性。因为，在国内很多消费者都开始从网络购买钻石等奢侈品。现在，网络存在的钢琴成交量或许有水分的存在，中国的网络市场真的是不成熟，也不规范。国外也是，客户选择网络购物更是为了节约时间成本和交通的劳顿。“陈莲琴说，现在的厂家都在培育市场，而消费者吸收信息的速度远远要高于厂家，其实质是厂家在培育市场的过程是在普及产品鉴别的常识，在未来的网络营销竞争中，相信商家会拿出具体的措施，让消费者认同旗下的产品。

  产品决胜市场赢在快速解决方案

   最近，郎咸平教授在最近撰文提出外商控制产业链的问题。先前，我们说沿海地区的制造业属于劳动密集型产业，我们有的优势就是价格便宜，欧美国家的消费者也在我们廉价的劳动力基础上，享受着质优价廉的中国制造产品。可现如今，成本增高，外商杀价，我们的公司感觉生存越来越困难。安理事长说咱们中国钢琴只要经过国外钢琴调律师的整音处理后，就可以再卖到3200美金，甚至4000美金，刨除原材料与人工成本，企业会获利多少，企业生存在其中感觉是否困难？

   “从目前看，市场时机还不成熟，走出国门开拓自己的品牌和渠道，需要相当的资金实力和品牌文化积淀。我们钢琴产业规模和资金实力尚不具备“出海”条件。在对国外市场没有充分认识的前提下，采取冒进发展的市场行为，必定会兵败如山倒。”陈莲琴说，现在给国外品牌做OEM代工，只是一个过渡阶段。要开拓海外市场，首先要了解这个市场。企业要先学会游泳，再慢慢提升速度，拉开与对手的距离。

   真正的国外市场到底是什么概念，我们还没有充分意识到。市场游戏规则不是我们制定的，所以造成了国内钢琴商家被动营销问题的出现。嘉德威钢琴在召开海外市场工作联席会后，决定欧美市场的产品要全线涨价，说到底，就是好东西绝对不贱卖。国内钢琴商家首先要解决好产品质量的问题，才有和外商叫板、讨价还价的资本和权力。“在嘉德威钢琴品质提升后，面对海外销售市场，我们要改朝换代，游戏规则是由嘉德威钢琴来制定的。但钢琴企业制定游戏规则是建立在对海外市场充分了解基础上，有绝对的把握去驾驭外商；其次，要用外国人的思维来思考外国人的事情。 “掌握这一点，游戏规则由我们来制定，那么在生意谈判上，嘉德威钢琴就占据了主导权。只有我们处于强势，我们才有资格去制定游戏规则，只有掌握了游戏规则的主导权，我们才成为最后的赢家。现实是外商来到国内从不会有杀价的担心，原因是我们的工厂报价会一家比一家低，最终的结果是某些商家在杀价中壮烈牺牲掉了，这也是一件很可悲的事情。”陈莲琴说，她绝对不会让公司陷入低级的价格战当中，事实是当你处于强势的时候，反而会获得外商的尊重。当坚持自己的价格时，肯定会有阵痛的存在，但嘉德威钢琴也在阵痛中为企业发展争得应有的市场利益。“好东西绝不贱卖，我相信坚持到最后，我们才是真正的赢家。”陈莲琴自信地说道，自信不是盲目的自信，你要有资本和实力，谈判中要有吸引外商眼球的亮点，你所指定的游戏规则要让外商心服口服，这就要八仙过海，看企业自身的创意和发展特色了。钢琴也是如此，除了选购乐器商品，消费者还可以获得企业提供的延伸服务，消费者也将为此而感到惊喜。此时，乐器已成为具有情感色彩的产品，这也成为嘉德威钢琴未来发展的战略所在。

   “芭比娃娃为什么卖那么高的价格，是因为其有一整套的设计包装体系，我觉得，这是我们需要向老外学习的。”陈莲琴说，我们的惯性思维是，当外商向我们提出产品改进时，我们会问外商要如何改进，反而是让外商既给出问题，又要给出答案，而不是迅速地通过电脑拿出几套设计方案，让外商来自由选择，不同的设计方案不同的市场价格，这就是设计的价值，为什么有些品牌能卖到高端的市场价格，原因就在这里。嘉德威钢琴未来的发展也要赢在品牌设计，这种设计并非是表象的设计，而是一种产品方案解决的设计，只有如此，嘉德威钢琴才能在市场竞争中占据主导权，这才是未来钢琴企业发展的核心战略思维。如同台湾鸿海集团，也就是富士康集团，在美国、欧洲、台湾有三套产品设计班底，只要美国客户有需求，美国设计班底马上拿出方案，然后迅速转给台湾设计团队，直接与中国工厂进行对接，其设计速度之高令人惊讶。富士康就是凭借着快速反应机制赢得了全球手机、电脑的订单。要思考发展的问题，还是要跳出行业看行业发展，或许会得到不同的答案和解决方案。

   结束语：在陈莲琴的眼中，用资本运作的视野看钢琴行业的发展，会使钢琴产业发展更加符合时代的发展主流。作为一个成功企业的领导者，不但要汲取经营理论知识营养，还要将这些知识与市场实践水乳交融，化为企业向前发展的核心动力和生产力，让员工看到企业发展未来的愿景，并愿为之共同奋斗。“让员工知晓企业的创业理想，他们才会有奔头、有激情。我要把嘉德威钢琴打造成一个有理想、朝气蓬勃、有创造力的企业。”陈莲琴说，我要求员工的只有一个原则，要诚实、正直、求实、创新，这也是嘉德威钢琴的价值观。在嘉德威钢琴没有做好充分的准备前，就考虑上市，这也是一种杀鸡取卵的冒进行为。只有嘉德威钢琴梳理好所有的问题后，我们上市后股票价值才会有更好的表现。包括新工厂、人才储备等等，都是为了未来的上市在做准备。没有好的商业模式，你的经营如何才能形成核裂变？无论今后发展如何，有家就有嘉德威，用钢琴启迪人类智慧将是嘉德威钢琴不变的创业理想。